Gestión del marketing y la fuerza de ventas en la dirección estratégica de la empresa

Contenido del curso

90 horas de duración

Tema 1: Conceptos de marketing: necesidad, deseo y demanda

1. Concepto de marketing
2. Necesidades, deseos y demandas
3. Producto
4. Intercambio
5. Mercado
6. La gestión de marketing

Tema 2: El plan estratégico de la empresa

1. Introducción
2. Misión de la empresa
3. Los objetivos corporativos
4. La estrategia corporativa
   • La estrategia de crecimiento
   • El plan de cartera de la empresa

Tema 3: El plan de marketing; análisis previo

1. Introducción
2. La planificación estratégica de marketing
3. Ventajas de la planificación de marketing
4. El proceso de planificación
   • Análisis de las oportunidades del mercado
   • Selección del mercado objetivo
   • Posicionamiento competitivo
   • Desarrollo de los sistemas de marketing
5. Concepto de plan de marketing operativo
6. Características del plan de marketing
7. Posible organización del departamento de marketing
8. Análisis previo de la situación
   • Análisis externo
   • Análisis interno
9. Elaboración del plan de marketing

Tema 4: Establecimiento de los objetivos del plan de marketing

1. Los objetivos del plan de marketing
2. Objetivos de venta
3. Objetivos de rentabilidad
4. Objetivos de posicionamiento
5. Otros tipos de objetivos

Tema 5: Estrategias de marketing y mix de marketing

1. Introducción
2. Tipos de estrategias
   • Líder
   • Retador
   • Seguidor
   • Especialista de nicho
3. Estrategias del mix de marketing
   • Estrategias de producto o de línea de productos
   • Estrategia de precios
   • Estrategia de distribución
   • Estrategia de promoción y publicidad
4. Programas de marketing
5. Valoración de las estrategias de marketing

Tema 6: Previsión de ventas. Cuotas de ventas

1. Introducción
2. Factores a tener en cuenta
3. Características de las previsiones de ventas
4. Métodos cuantitativos Ventajas y desventajas
   • Técnicas de series temporales
   • Método de regresión lineal
5. Métodos cualitativos
   • Previsión de ventas cualitativa Ventajas y desventajas
   • Técnicas de evaluación cualitativa
6. Cuotas de ventas

Tema 7: Selección, motivación remuneración y control de la fuerza de ventas

1. Introducción
2. Funciones de la fuerza de ventas
3. Objetivos de la fuerza de ventas
4. Tamaño de la fuerza de ventas
5. Estructuración de la función de ventas
6. Selección del territorio
7. Reclutamiento y selección de vendedores
   • Criterios de selección
   • Formación del personal de ventas
   • Técnicas de venta
8. Remuneración de la fuerza de ventas
9. Modalidades de remuneración
10. Otros costes de ventas
11. Gestión de la fuerza de ventas
12. Control y evaluación de la fuerza de ventas

Tema 8: El plan de marketing: elaboración del presupuesto

1. Presupuestos de marketing
2. Reparto eficiente de recursos
3. Sistemas presupuestarios de marketing
4. Control del presupuesto de marketing

Tema 9: El plan de marketing; seguimiento y control

1. Introducción Control de las actividades de marketing
2. El control del marketing estratégico
3. Evaluación y control del plan de marketing operativo
4. Criterios de control
   • Desviaciones en las ventas
   • Desviaciones en el beneficio
5. Algunos ratios de control
6. Otros ratios de control

Tema 10: Nuevas tendencias de marketing

1. Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente
2. Marketing internacional
3. Turbomarketing
4. Marketing de fidelización
5. Marketing directo moderno (marketing relacional)
6. Marketing virtual
7. Otros tipos de marketing modernos

Tema 11: Integración del marketing en la dirección estratégica de la empresa

1. Conceptos básicos de dirección estratégica
2. Creación de valor en la empresa
3. Análisis de sectores
4. Recursos y capacidades
5. La ventaja competitiva
6. Estrategia de la corporación
7. La competencia en mercados maduros
8. Los mercados basados en tecnología
9. Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico

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